Ascoltare veramente

“La chiave per un buon ascolto non è la tecnica, è il desiderio. Fino a quando non vogliamo davvero capire l’altra persona, non potremo mai ascoltare bene“  – Steve Goodier

Uno degli errori più comuni nei venditori di cui i clienti si lamentano, è la mancanza di ascolto. Un cliente su 2 è insoddisfatto del venditore poiché non si sente ascoltato, né capito nei suoi bisogni. E solitamente questo si traduce con la perdita della trattativa.
Quando affianco i venditori per affinare ed allenare le tecniche acquisite, mi accorgo che la maggior parte di loro spiega, racconta, prende la scena. Poche sono le domande, tante sono le spiegazioni sul prodotto o il servizio.

Per un professionista della vendita è importante seguire 5 elementi chiave per sviluppare un ascolto empatico attivo:

1. Poni l’attenzione prima di tutto alla persona, interessati all’essere umano che hai davanti, prima che al suo ruolo di cliente. Un’attenzione costante e in presenza
2. Lascia parlare e non interrompere. Respira, aspetta 20 secondi prima di parlare, non avere fretta. Un buon venditore non deve solo saper parlare bene, deve saper parlare a proposito
3. Fai una domanda e fai attenzione alla risposta. Evita di pensare a quello che devi dire dopo. Stai su quello che ti dice il cliente, ascolta tutto, anche i silenzi e le pause
4. Ascolta senza pregiudizi. Una mente vuota è più aperta alla ricezione, a cogliere le sfumature, dettagli che permettono un allargamento della prospettiva per poter elaborare la proposta più utile ai bisogni del cliente per instaurare una relazione nel tempo
5. Prendi appunti. Sopravvalutare la propria capacità di ricordare tutto rischia di farti perdere informazioni importanti, soprattutto se sei in un giro visite lungo e non hai modo di dar seguito alla proposta con immediatezza.

E come farai a sapere di aver ascoltato veramente?
Se sarai in grado di ripetere il concetto con le stesse parole del cliente, allora sì, lo avrai ascoltato veramente!

“l’80% delle risposte sono nella parole del cliente” Richard Bandler

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